需求確認(rèn)
不同顧客的需求是具有差異性的，因此，涂料導(dǎo)購(gòu)在開始介紹產(chǎn)品的時(shí)候，需要對(duì)顧客的需求進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)的內(nèi)容包括：顧客對(duì)產(chǎn)品品類的要求，需要什么樣的檔次、給誰(shuí)用的;對(duì)產(chǎn)品功能的要求，是喜歡耐擦洗涂料，還是喜歡抗甲醛涂料，或者是凈味涂料等等。這些內(nèi)容都需要涂料導(dǎo)購(gòu)在前期的溝通中予以判斷和確認(rèn)，在此基礎(chǔ)上介紹產(chǎn)品，將變得更加專業(yè)和容易。
價(jià)值塑造
當(dāng)顧客第一時(shí)間詢問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)總是迫不及待的將價(jià)格告訴消費(fèi)者，這一點(diǎn)是非常不可取的。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的原料、功能和生產(chǎn)工藝等都完全不了解的基礎(chǔ)上，一旦報(bào)出價(jià)格，大部分的消費(fèi)者的第一反應(yīng)都是，這涂料怎么這么貴。因此，在正式介紹產(chǎn)品價(jià)格之前，一定要做的一件事情，就是首先要塑造產(chǎn)品的價(jià)值，告訴消費(fèi)者該涂料的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
產(chǎn)品介紹
在塑造完產(chǎn)品的價(jià)值之后，就可以進(jìn)入介紹產(chǎn)品本身，要注意的是，不是每一個(gè)涂料產(chǎn)品的都是完美的，都有可能出現(xiàn)這樣那樣的缺點(diǎn)，對(duì)于這樣的事實(shí)，涂料導(dǎo)購(gòu)不能刻意隱瞞，當(dāng)顧客詢問(wèn)到這樣的問(wèn)題的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)告訴消費(fèi)者。而這其中要掌握的技巧就是：要注意缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)的介紹順序，先說(shuō)缺點(diǎn)再說(shuō)優(yōu)點(diǎn)等于優(yōu)點(diǎn);先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)再說(shuō)缺點(diǎn)等于缺點(diǎn)。
見證確認(rèn)
見證確認(rèn)的方式，就是通過(guò)產(chǎn)品有哪類人購(gòu)買過(guò)并且正在使用顧客選中的商品的方式，來(lái)堅(jiān)定顧客購(gòu)買的決心。這樣的方式，是對(duì)顧客購(gòu)買行為的一種肯定，也是為了幫助消費(fèi)者打消顧慮，增強(qiáng)購(gòu)買的信心。
